Kreowanie marki B2B. Aspekt korzyści racjonalnych i emocjonalnych - Hajdas, Monika (B2B branding. Aspect of rational and emotional benefits, 2012)
Autorka prezentuje istniejące koncepcje budowania marki na rynkach B2B, opierając się na studiach literaturowych oraz badaniach empirycznych o charakterze jakościowym. Zwraca uwagę na dominację badań dotyczących racjonalnych aspektów podejmowania decyzji na rynkach B2B oraz racjonalnych korzyści marki B2B. Autorka prezentuje pogląd, że budowanie marki B2B jedynie w oparciu o korzyści racjonalne nie pozwala w pełni wykorzystać potencjału marki. Decyzje na rynkach B2B nie mają bowiem charakteru wyłącznie racjonalnego, ale także emocjonalny (bezpieczeństwo, akceptacja społeczna i samozadowolenie). Jako główne narzędzie budowania i komunikowania emocjonalnych korzyści autorka wskazuje sprzedaż osobistą. Badania empiryczne dotyczą postrzegania przez menedżerów roli sprzedaży osobistej oraz jej wykorzystania w budowaniu marki B2B
Nauki o Zarządzaniu = Management Sciences, 2012, Nr 2 (11), s. 84-95
Keywords: marka B2B; racjonalność i emocjonalność decyzji B2B; sprzedaż osobista; B2B brand; rational and emotional aspects of decision process in B2B; personal selling